“慣性定律”指導(dǎo)增值業(yè)務(wù)推廣
2005/08/05
慣性定律認為一切物體都有保持原來狀態(tài)不變的性質(zhì)，在沒有外力的作用下，不會輕易發(fā)生改變。由之聯(lián)想增值業(yè)務(wù)推廣，如何培養(yǎng)用戶消費慣性是一個關(guān)鍵問題。
推廣增值業(yè)務(wù)是通過挖掘網(wǎng)絡(luò)自身潛力、實現(xiàn)節(jié)支增收的有效方式。電信企業(yè)通過自身力量以及與服務(wù)提供商的合作，推出了不少增值業(yè)務(wù)，但有些業(yè)務(wù)在市場上的使用頻率和經(jīng)濟效益與原來的期望存在一定差距。用戶沒有培養(yǎng)起使用習(xí)慣是制約業(yè)務(wù)發(fā)展的一個“瓶頸”。
要改變用戶的消費習(xí)慣，必須靠外因的推動。在社會認知度很低的情況下，要使新業(yè)務(wù)能被用戶接納并且形成氣候，就必須用心去培育和推動。在增值業(yè)務(wù)的推廣上，廣東汕頭電信作了一些有益的嘗試，從市場的培育、催化到業(yè)務(wù)的普及，堅持持續(xù)有序地推進。目前該公司固話用戶來電顯示的滲透率達到75％，日短信量突破50萬條，語音增值業(yè)務(wù)收入占總業(yè)務(wù)收入的比重已超過5％。如何把增值業(yè)務(wù)培育成固網(wǎng)有效的收入增長點，筆者認為可按不同的階段采取不同的步驟：
- 在增值業(yè)務(wù)剛推出的初期，為迅速擴大產(chǎn)品的影響力，可選擇在媒體上作適當宣傳，并通過向特定客戶短期贈送，向公眾客戶免費開通試用等方法，讓客戶先嘗嘗甜頭。
- 當業(yè)務(wù)在社會上有些知名度后，要趁熱打鐵，持續(xù)加強效應(yīng)，采取定點、定向推介，通過組織現(xiàn)場促銷以及向目標客戶群進行電話宣傳、寄送傳單等方式，繼續(xù)催化市場。
- 形成一定影響后，可采取打包推廣，將增值業(yè)務(wù)和電信其他產(chǎn)品一起組合營銷，一方面發(fā)揮多業(yè)務(wù)優(yōu)勢，另一方面通過增值業(yè)務(wù)為客戶提供價值填充，按用戶使用業(yè)務(wù)的種類、數(shù)量、消費水平提供不同層次的優(yōu)惠，多用多優(yōu)惠、越用越優(yōu)惠。
- 利用增值業(yè)務(wù)為客戶提供個性化服務(wù)，提升客戶的價值。比如彩鈴業(yè)務(wù)，可以根據(jù)不同客戶的行業(yè)特點，為客戶制作特色鮮明的企業(yè)彩鈴，使彩鈴超越一般的業(yè)務(wù)功能，豐富品牌內(nèi)涵。
- 后臺支撐、后續(xù)服務(wù)要跟上，要向用戶提供方便，比如撥打10000號客戶服務(wù)熱線便能開通使用或變更服務(wù)，甚至送“貨”上門，服務(wù)到家。
中國信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)(www.cnii.com.cn)
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